Je rencontre régulièrement dans mon activité de Consultant, des entrepreneurs innovants qui recherchent des fonds pour développer leur activité. S’il n’est pas toujours simple de définir ses besoins, il est encore plus difficile de valoriser son entreprise. Les paramètres à prendre en compte sont nombreux et les mathématiques et les finances sont loin d’être les plus importants.
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La valeur d’une entreprise ne se résume pas à sa valeur comptable.

Les méthodes de valorisation en vigueur

Si elles conviennent à des entreprises qui ont un historique, un chiffre d’affaires et quelques bilans, elles demeurent inopérantes lorsqu’il s’agit d’analyser une Startup prometteuse, qui n’a pas encore fait ses preuves.

Thésaurus de Bercy

Il s’agit d’un référentiel français de mesure de la valeur extra-financière et financière du capital immatériel des entreprises. Il a été produit à la demande du ministère de l’économie, des finances et de l’industrie. Sa vocation première est d’établir une relation solide entre les actifs du bilan étendu et la génération de cash flows. Ce référentiel, construit sur un socle scientifique très solide, a pour ambition de réconcilier : • la mesure de la valeur de rendement des entreprises que l’on calcule couramment par la méthode des cash flows futurs actualisés, • la mesure de leur valeur patrimoniale globale (valeur historique de tous les actifs matériels, financiers et immatériels), • la valeur comptable. Thésaurus-Bercy propose des outils pour explorer les composants non comptabilisables (Goodwills), parmi eux, notamment et pas des moindres, les clients et les collaborateurs. Il est indéniable qu’une équipe compétente, créative et motivée, ainsi qu’une clientèle pérenne et solvable représentent une valeur importante.

La méthodologie Thésaurus-Bercy présente donc deux façons de mesurer la valeur de l’entreprise, • Valeur de l’entreprise = les cash flows futurs actualisés ou • Valeur de l’entreprise = les cash flows futurs qui pourront être générés demain avec tous les actifs que l’on a aujourd’hui.

Selon l’approche retenue, le travail de l’évaluateur sera très différent. Dans le premier cas, en effet, il effectuera une somme actualisée des profits futurs, que le business plan fait apparaître. Dans le second, il procédera à une analyse de l’état de tous les actifs et en déduira leur capacité à générer des profits.

La méthode DCF (Discounted Cash Flow)

En analyse financière, la valorisation d’une entreprise se définit comme la somme actualisée des cash-flows qu’elle pourra générer dans le futur. La méthode utilisée pour ce calcul porte le nom de DCF (Discounted Cash Flows). Il s’agit d’une méthode plus complexe que celle des multiples de l’EBE mais qui poursuit le même objectif.

Nous savons tous que les prévisions financières d’une Startup ne se réalisent pratiquement jamais. Entre les tableurs et la réalité de terrain, il y a de la marge. A ne pas utiliser comme méthode de valorisation mais plutôt comme une promesse de rentabilité future en cas de succès.

La méthode des comparables

Quand le voisin d’en face a vendu sa maison, je n’ai pas eu besoin de recourir à des méthodes sophistiquées pour savoir combien valait la mienne, m’a dit un ami récemment. Pour une entreprise, c’est un peu la même chose, on se base sur des opérations identiques réalisées. C’est bien le marché qui fixe le montant. Une startup de même taille sur le même secteur vient de lever 2 millions, pourquoi pas moi ? Savoir qu’elle a levé 2 millions ne dit rien sur le pourcentage du capital cédé. Par définition, une Startup a rarement des données chiffrées comparables et bien souvent, elle n’a pas d’équivalent sur le marché.

Alors, comment faire ?

Les variables prises en compte ne sont pas que financières, le nombre d’abonnés, la qualité des clients, les compétences de l’équipe et bien d’autres facteurs entrent en compte.

La méthode patrimoniale

Cette méthode définit la valeur d’une entreprise en fonction de ses actifs (biens immobiliers, machines, technologies, brevets…). Une Startup qui n’a pas de bilans ou pas d’actifs matériels échappe à cette analyse. La prise en compte de l’actif immatériel est alors nécessaire (qualité de l’équipe, accords commerciaux…). Encore une fois, la valeur des actifs n’est pas la valeur du marché. La stratégie, c’est-à-dire la manière dont vous combinerez vos moyens pour atteindre vos objectifs, sera déterminante.

Valorisation d’une startup

Si ces méthodes sont difficilement applicables à votre première levée de fonds, vous pourrez toujours vous baser sur votre besoin en capital et votre limite de dilution. La plupart du temps, c’est cet arbitrage qui a lieu. En principe vous avez réalisé des prévisions ambitieuses, puis vos conseillers les ont dégradées. Vous disposez donc de deux hypothèses, l’une haute et l’autre basse. Vous avez identifié un gros marché et vous décidez d’en prendre quelques miettes. Voilà le genre de stupidités que l’on nous enseigne. Suivez ces principes et vous paraitrez crédibles dans vos présentations… Dans la réalité, je vous conseille d’identifier le nombre de clients que vous êtes capables de convaincre mois après mois et d’évaluer le chiffre d’affaires que cela représente ensuite, dimensionnez vos moyens en fonction.

Abandonnez cette idée fausse qui consiste à croire que l’on peut prévoir le chiffre d’affaires d’une Startup sur des périodes de 3 à 5 ans.

Rédiger un budget prévisionnel est un acte pédagogique qui doit vous permettre d’identifier l’ensemble de vos charges, d’isoler les charges variables, celles qui vous permettront de réguler vos dépenses en fonctions de vos recettes. Vous devez adopter un raisonnement de gestionnaire réaliste, sans altérer vos ambitions. Le choix de vos hypothèses (basses ou hautes), le montant de votre levée de fonds, votre stratégie, ces éléments en disent long sur vos ambitions. Si votre positionnement et votre discours sont très prudents, vous attirerez des investisseurs frileux, en revanche, s’il est ambitieux et bien gradué, si vous disposez d’une vision et que vous êtes créatif, vous attirerez des investisseurs compétents, passionnés qui sauront prendre des risques.

Il est important de ne pas se tromper de séquence, une levée de fonds s’inscrit dans un processus de développement. Il est primordial de bien adapter, les ambitions, les chiffres et les montants en fonction de l’étape dans laquelle se trouve l’entreprise ; lancement, accélération, développement… Vous attirerez des investisseurs à votre image. Réaliser une levée de fonds demande beaucoup de ressources, mieux vaut alors ne pas y avoir recours trop souvent. Toute l’énergie de l’entrepreneur doit être orientée vers son marché. D’où l’importance d’avoir une stratégie à court, moyen et long terme. Une levée de fonds peut servir à combler plusieurs étapes, le chiffre d’affaires et la dette peuvent éviter une dilution rapide et importante. Ces principes sont à mettre en adéquation avec la nature de votre innovation. Si vous êtes positionné sur une innovation d’usage, la vitesse d’accès au marché sera un facteur important.

Nous y voilà ! La question cruciale se pose : où se situe votre seuil de dilution ? Les réponses sont très variables. En pratique, il se situe autour des 20 à 30 %. Le montant moyen des tours de table réalisés auprès des Business Angels en 2016 est de 550 K€. Vous avez évalué votre besoin à un million d’euros et vous êtes prêt à céder 20% ? Vous situez votre valorisation pré-money autour de 4 millions d’euros. Valeur pré-money = 4 M€ + 1 M€ en levée de fonds = 5 M€ en valeur post-money. 5M€ multipliés par 0.2 = 1 M€

Vous disposez de données utiles pour votre négociation, car ce n’est qu’une base et l’investisseur ne manquera pas de pointer toutes les incertitudes qui règnent autour de votre projet et l’importance des risques qu’il s’apprête à prendre. Vous voilà engagé dans un processus de négociation. La négociation c’est comme l’art, il faut un peu de technique et beaucoup de talent.

Clarifiez vos objectifs, souhaitez-vous développer votre entreprise sur le long terme ? Envisagez-vous de la céder ? Etes-vous prêt à avoir un « patron » au-dessus de vous ? Soyez sélectifs dans le choix de vos partenaires, l’idéal étant d’avoir des associés qui apportent des fonds, des conseils, des relations et un potentiel d’affaires.

Votre attitude dans cette phase en dit long sur vos forces et vos faiblesses.

Si vous disposez de temps et de plusieurs interlocuteurs, vous serez plus forts. Si vous êtes pris à la gorge et que vous n’avez qu’un seul interlocuteur vous serez en position de faiblesse. L’investisseur sera d’autant plus enclin à vous faire confiance et à vous suivre si vous êtes un bon commercial, si vous savez vendre vos produits et services, si vous avez une vision et que vous savez la partager, si vous maniez l’art de la négociation avec souplesse et fermeté. Autant de qualités qui sauront convaincre un investisseur. Et si vous jouez collectif en ayant recours à votre équipe selon les qualités de chacun d’eux, vous multiplierez vos chances de réussite. Les compétences, les expériences et les qualités humaines de vos coéquipiers ajouteront de la valeur à votre entreprise.

Si vous n’êtes pas encore opérationnel mais que vous disposez déjà d’accords commerciaux, de lettres d’intérêts, de recommandations, de prix, vous aurez intérêt à les mettre en avant pendant votre négociation. Si vous êtes présent sur le marché et que vous avez séduit quelques clients, c’est une bonne base, surtout si vous êtes présents sur les réseaux sociaux et que vous avez fidélisé un nombre croissant d’abonnés. Il est plus facile d’extrapoler à partir d’une réalité fut elle minime, que d’une présentation théorique. Si un sérial investisseur ou un fonds spécialisé vous ont fait confiance, si vous avez un parrain influent, vous aurez autant de chance de votre côté. Le soutien d’un banque privée ou publique, des acteurs régionaux ou locaux qui vous ont fait confiance, tout cela peut influer sur la décision de investisseurs. Avoir été lauréat d’un prestigieux concours, décroché des récompenses et disposer d’un bon dossier de presse enrichira votre projet.

Il y a encore une chose, inutile d’essayer d’être copain avec vos investisseurs.

En revanche, il y a bien un truc qui peut fortement les intéresser et faire en sorte qu’ils vous adorent : dépassez vos objectifs, pulvérisez vos prévisions !

Il peut s’avérer utile d’avoir recours aux services d’un consultant qui vous aidera à préparer et réaliser votre levée de fonds. Comptez environ 5 K€ pour sa prestation et en général une commission de 5% HT sur le montant levé en cas de réussite.

Des plates-formes de financement participatif proposent aux entreprises de réaliser leurs levées de fonds auprès de leurs communautés d’investisseurs. Certaines facturent des frais d’analyse de dossiers et de communication (variant entre 3 et 5 K€) et appliquent des commissions sur la levée de fonds en cas de réussite, le pourcentage varie entre 7 et 9 %. Les montants moyens levés en Equity se situent autour de 400 K€ (en 2016) et le maximum d’une levée de fonds (en Crowdfunding) est plafonné à 2,5 M€ par an et par projet.

Bonne chance !

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Tahar SLIMANI

Marseille le 24 avril 2017